Você que trabalha na área de logística, certamente vive procurando maneiras de impulsionar suas vendas, por meio de estratégias que aumentem seu alcance no mercado. Entre os inúmeros conceitos de vendas e negócios que podem ajudar nessa empreitada estão o sell in e sell out.
Como é muito comum esses conceitos, utilizados tantos nos negócios B2B e B2C, causarem confusão até em quem já está área faz tempo, resolvemos fazer este artigo com o objetivo de explicar aos gerentes de transporte logístico qual a diferença entre sell in e sell out, bem como destacar seus benefícios.
De quebra, falaremos sobre a aplicação dessas estratégias e ofereceremos boas dicas para que você, gestor, amplie sua visão para importância dessas práticas nas empresas de transportes e logística.
Quer saber mais sobre como funcionam esses conceitos e entender como aplicá-los em sua empresa? Continue a leitura até o final e descubra!
O que é sell in?
O sell in é o processo de venda B2B (Business to Business), ou seja, que faz a conexão direta entre o fabricante e o distribuidor do produto. Isso significa que a venda será realizada para quem vai oferecer os produtos aos consumidores.
Logo, é importante que a indústria e o varejo trabalhem em conjunto para o desenvolvimento da estratégia de venda no sell in, a fim de alcançarem a eficácia desejada no momento que atendam às projeções iniciais do sell out.
Complicou? Acalme-se! Os conceitos de sell in e sell out não são de difícil compreensão para os gestores da logística operacional, porém, é necessário atentar para as principais diferenças e, assim, executar o planejamento de uma boa estrutura, com eficiência na produção, levando-se em consideração as particularidades de cada operação na cadeia logística.
Então, vamos conferir agora o conceito da outra estratégia para tornar o raciocínio mais fácil.
O que é sell out?
O sell out é o processo de comercialização realizado de forma direta ao cliente final no formato B2C (Business to Customer), como sendo o passo seguinte da venda. Desta forma, percebemos que os conceitos são complementares, pois de nada adiantará a indústria encher o armazém de produtos e oferecer bons preços aos distribuidores, se o cliente não se interessar pela compra dos itens ofertados.
Isto é, faz-se importante que a indústria trabalhe com o sell in e sell out ao mesmo tempo, para manter a eficiência da cadeia de suprimentos, sem excessos nem escassez de produtos armazenados, reduzindo tanto os custos operacionais quanto os prejuízos que possam existir por um planejamento mal executado.
Quais são os benefícios em aplicar as estratégias nas empresas?
Ambas, sell in e sell out, são estratégias complementares e fundamentais na cadeia comercial e produtiva das empresas, pois possuem indicadores que otimizam a distribuição de produtos, alinhando insights a respeito da performance das mercadorias no varejo.
Por meio de análises das vendas para o varejo, o gestor consegue alcançar a eficiência do sell in. Inclui-se aí a compreensão da real necessidade do consumidor com relação ao produto que deseja, pois ele não deve ser mais considerado como alguém para quem a marca entrega o produto, visando apenas ao lucro.
Sendo assim, o sell in e sell out exigem a melhor gestão da cadeia de suprimentos para ocorrerem a integração e a comunicação eficazes em todos os processos, desempenhando uma produção “puxada” por clientes satisfeitos com a realização dos seus desejos de consumo.
Contudo, os benefícios são muitos para essa relação saudável na parceria comercial entre todos os envolvidos, trazendo mais eficiência e produtividade, bem como reduzindo os prejuízos de uma produção “empurrada” que não funciona mais.
Os benefícios do sell in e sell out bem planejados são:
- foco no cliente final;
- planejamento de estoque enxuto;
- otimização do relacionamento com melhor experiência de compra;
- tecnologia aliada para realizar processos eficientes e atenuar as falhas.
De que forma aplicar as estratégias de sell in e sell out?
Sem dúvida, fica cada vez mais evidente a necessidade de a indústria investir na no cliente final ― parte mais importante da cadeia de suprimentos. Logo, é necessário aplicar as estratégias capazes de auxiliar os gestores logísticos a chegarem ao propósito de melhorar os procedimentos operacionais e corrigir os erros.
No entanto, é importante que seja feita uma análise de desempenho do sell in e sell out, para a empresa aumentar seu volume de vendas e, também, melhorar as conversões, por meio das seguintes práticas estratégicas:
- conheça cada vez melhor o consumidor;
- invista em tecnologia para conquistar uma fatia maior do mercado;
- trabalhe mais o seu ponto de venda para influenciar o cliente na compra do produto.
Quais são as melhores dicas para adotar o sell in e sell out?
No decorrer deste artigo percebemos que a indústria e o varejo necessitam alinhar estratégias para focar o trabalho de equipe para o desenvolvimento eficiente e benéfico quanto ao uso das práticas de sell in e sell out para toda a cadeia de suprimentos.
Isso porque as vendas da indústria só serão eficazes quando atender, parcial ou totalmente, às necessidades do cliente diante da melhor experiência de compra. Assim, veja algumas dicas primordiais para adotar na sua empresa:
- crie um planejamento que considere o trajeto do produto e busque por novos varejistas;
- alinhe as estratégias dos produtos com menores saídas do estoque;
- crie estratégias específicas por meio de diversos canais e conforme seu público-alvo.
Este artigo teve a intenção de mostrar a importância do trabalho em conjunto de todos os componentes da cadeia de suprimentos, utilizando as estratégias de sell in e sell out para melhoria de procedimentos operacionais, além da redução de falhas ou prejuízos desnecessários. Tudo isso em função do principal participante desta relação comercial – o consumidor –, pois ele é o responsável por puxar a linha de produção voltada com o foco para as suas reais necessidades e desejos, e, com isso, fazer girar a roda da logística em toda a cadeia.
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